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做销售,这样提问更好成交!

2019-10-28 16:38:24 来源:微猫搜索
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提问可以说是销售中,除了签单之外的最重要的一个环节。问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住客户的“七寸”,实现成功销售。那做销售应该怎么问,如何问呢?

请教式

请教式提问,就是用虚心好学的态度,让对方感到受尊重。摆低位置,向对方求教某些特定的问题,以求探究到答案。

销售开始阶段怎样说非常重要,许多人在你自我介绍后一般都是直接说不需要就挂断电话,这时,销售人员可以充分利用人性的趋向性,以采取这种请教式的提问,充分抬高对方的价值,让对方心甘情愿的充分回答你的问题。

比如“我是某某公司的小林,从你的官网上看到你们公司是做......,能不能打扰你几分钟,请教几个问题呢?”,“您是这方面的专家,能告诉我关于……的问题吗?

引导式

对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们,特别是一些不善言谈的聊天对象。所以,销售人员在无法把握客户内心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需求。

引导式提问,就是先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的回答,从而获得相关的信息。

比如,在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您还有想了解的吗?”这样客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。

化繁为简

化繁为简就是把复杂问题简单化。善于把复杂的事物简明化,是防止忙乱、事半功倍的法宝。

客户的体验与认知有时候是混乱的,这时销售员通过一个简单的问题,让客户清晰地表达出他们的感受和想法,再根据顾客的情况,采取相应的对策,从而促成销售。

从另一方面来讲,化繁为简也可以使销售员不在客户的思路里兜圈子,而是跳出来,让客户根据自己的思路来回答问题,这样一来,销售员就可以有针对性地解决客户的疑难了。

限制式

限制式提问方法,指的是将对方的选择限制在有限选项之中(通常是二选一),迫使对方做出对你有利的决定。

限制式提问一般是运用在沟通基本达到高潮期,需要客户做出某些选择和决定的时候,采取提问的方式,主动为客户做主,使之没有拒绝的机会。

比如,在邀约拜访的时候你可以说“好的,林总,那明天下午是两点钟还是三点钟,过去拜访您好呢?

在询问发资料的时候,可以说“好的,李总,我是通过微信方式还是通过邮件方式,把具体资料发送给您呢?