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成功的销售怎样面对客户的拒绝?

2019-09-27 11:40:43 来源:微猫搜索
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“不感兴趣”、“没时间”、“再考虑一下”

各式各样的被拒绝贯穿于整个销售过程,

然而,真正成功的销售是从被拒绝开始,

你知道成功的销售是怎样面对客户的拒绝吗?

面对顾客的拒绝,营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变顾客思维的办法:“感觉——以为——发现”回答法。第一、让客户知道“我理解你的感受”,第二、让顾客以为大部分人都和他的想法相同,第三、告诉顾客“其他人的想法后来被事实改变了”。

1、“我没兴趣”

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客户说没兴趣时,有时并不是真的没兴趣,他只是对推销下意识的拒绝。我们要创造机会,一个可以引起客户兴趣、了解产品价值的机会。

2、“我没时间”

很多客户在拒绝销售员时,总会用同样一种借口—“忙”,其实,客户并不一定是真的忙。我们要争取在短时间引起客户兴趣。

3、“太贵了”

客户对产品价格不满意时,销售员可以通过强调产品性价比、价值或者提供一些适度的优惠政策进行说服。

4、“我没钱”

钱在买卖当中起了关键作用,所以客户想拒绝的时候,“没钱”便是最好的挡箭牌,但这对有经验的推销员来说并不能起多大的作用,只有让客户认同你的产品价值,照样让客户掏腰包。

5、“我在考虑一下”

在客户犹豫不决时,如果不及时趁热打铁,合作就冷却下来了,正确的做法应该抓住“考虑考虑”这句话见招拆招,采取适当的话术,努力达成商谈的成功。

6、“我要和某某商量一下”

销售员在提出成交的要求时,他们却说需要与另外一个人商量一下,比如事业上的伙伴或配偶等。这时,销售员要认真思考一下,他们是真的做不了决定,需要和某人商量,还是只是一个拒绝购买的借口呢。如果是做不了决定,我们可以一起邀约另一个人。